Caso studio: 30 ore di spagnolo per un team vendite

Raccontiamo un progetto concluso da poco: un corso di spagnolo di 30 ore per il team vendite di un’azienda del settore packaging con sede nell’hinterland milanese, che in due anni ha aperto clienti in Messico, Colombia e Perù. L’obiettivo era preciso: permettere ai commerciali di gestire in autonomia le prime fasi della relazione con il cliente, senza dipendere dall’agente locale.

Il punto di partenza

Sette persone tra area manager, back office commerciale e customer service. Il test di ingresso ha dato un quadro misto: tre principianti assoluti, tre A1 con qualche viaggio alle spalle, una persona A2 con studi universitari di spagnolo. Abbiamo formato due gruppi: uno da A0 a A1+ e uno da A1 ad A2, con obiettivi diversi ma lo stesso calendario.

Il programma

Trenta ore in dieci settimane, due lezioni da 90 minuti a settimana in azienda, prima dell’orario di lavoro. I contenuti sono stati costruiti sul ciclo di vendita dell’azienda:

• Presentazione dell’azienda e dei prodotti (imballaggi, materiali, formati)
• E-mail commerciali: primo contatto, offerta, follow-up
• Telefonate e videochiamate: fissare appuntamenti, chiarire una richiesta
• Numeri, prezzi, condizioni di pagamento, tempi di consegna
• Fiere e visite: small talk, cultura d’affari in Messico e Colombia

Tra una lezione e l’altra i partecipanti hanno lavorato sulla piattaforma e-learning ILS: circa due ore a settimana di esercizi di lessico e ascolto con audio di parlanti latinoamericani, perché lo spagnolo che avrebbero sentito non era quello di Madrid.

I risultati

Al test finale il gruppo principianti ha raggiunto un A1 pieno, il secondo gruppo un A2. Ma i numeri più interessanti sono arrivati dall’azienda tre mesi dopo: le e-mail di primo contatto e le offerte standard vengono ora scritte direttamente in spagnolo dal back office; due area manager hanno partecipato a una fiera a Guadalajara gestendo da soli i colloqui di primo livello; il customer service risponde in spagnolo ai messaggi dei clienti. L’agente locale interviene solo nelle trattative complesse.

Cosa abbiamo imparato

Tre cose. Che l’orario prima del lavoro, temuto all’inizio, ha garantito una frequenza del 95%. Che i materiali costruiti sui prodotti dell’azienda accelerano molto l’apprendimento: il lessico è immediatamente utile. E che 30 ore bastano per un obiettivo preciso, ma non per l’autonomia completa: l’azienda ha infatti attivato una seconda fase di 30 ore in aula virtuale.

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